{"id":8416,"date":"2020-07-29T21:31:52","date_gmt":"2020-07-30T00:31:52","guid":{"rendered":"http:\/\/farmermkt.com.br\/?p=8416"},"modified":"2020-07-29T21:31:52","modified_gmt":"2020-07-30T00:31:52","slug":"gerar-ou-qualificar-estrategias-para-gestao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/novo.farmermkt.com.br\/?p=8416","title":{"rendered":"Gerar ou qualificar? Estrat\u00e9gias para gest\u00e3o de leads"},"content":{"rendered":"

O conceito de “quanto mais, melhor” nem sempre se aplica no\u00a0marketing digital<\/strong>. Depois da corrida pela “captura de leads”, disseminada nos \u00faltimos anos, agora \u00e9 recorrente entre as empresas o seguinte questionamento: “Captei muitos leads mas, e agora? O que fa\u00e7o com eles? Como fazer a gest\u00e3o de leads?”<\/p>\n

\u00c9 at\u00e9 relativamente f\u00e1cil perceber ent\u00e3o que trazer visitantes<\/strong> e conseguir transform\u00e1-los em leads<\/strong><\/a> \u00e9 s\u00f3 o come\u00e7o. \u00c9 apenas uma parte<\/strong> do trabalho do marketing digital<\/strong> e, portanto, n\u00e3o pode ser o objetivo final.<\/p>\n

Mas, o que se v\u00ea hoje \u00e9 que muitas empresas que investem muito dinheiro na capta\u00e7\u00e3o – e at\u00e9 mesmo em Inbound Marketing<\/a> – e acabam, em algum momento com esse problema de sobrecarga de leads.<\/p>\n

Ent\u00e3o, al\u00e9m de gerar leads<\/strong>, \u00e9 preciso analisar o perfil deles e investigar o real interesse pelo seu produto ou servi\u00e7o. H\u00e1 um interesse real? Esse interesse pode ser desenvolvido? Como desenvolver esse interesse? Apenas atrav\u00e9s desses questionamentos \u00e9 poss\u00edvel passar para a 2\u00aa etapa do processo de aumentar suas vendas: a qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

Confira nesse texto algumas estrat\u00e9gias que fazem muito sentido no gerenciamento desses contatos, at\u00e9 que estejam preparados – qualificados – para o seu time comercial.<\/p>\n

\"Gest\u00e3o<\/p>\n

Mas o que \u00e9 um Lead Qualificado?<\/strong><\/h2>\n

Um lead qualificado \u00e9 algu\u00e9m que est\u00e1 realmente considerando comprar<\/strong> o seu produto ou servi\u00e7o. Ou seja, um lead que j\u00e1 identificou um problema e est\u00e1 em busca de solucion\u00e1-lo.<\/p>\n

Cada empresa tem um perfil diferente de\u00a0lead qualificado<\/strong>, de acordo com os crit\u00e9rios que fazem sentido para ela. Por exemplo, para uma escola de cursos presenciais de marketing digital em Curitiba, o lead qualificado precisa morar na cidade (localiza\u00e7\u00e3o), trabalhar com marketing (\u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o) e se interessar por assuntos relacionados ao digital (interesse).<\/p>\n

Portanto, cabe a cada empresa definir os crit\u00e9rios<\/strong> que ser\u00e3o utilizados para determinar qu\u00e3o mais qualificado ser\u00e1 um lead do que outro.<\/p>\n

Pra que fazer a Gest\u00e3o de Leads?<\/h2>\n

Apenas gerar<\/strong> leads sem a preocupa\u00e7\u00e3o de qualific\u00e1-los<\/strong> \u00e9 ver sua base de contados<\/strong> aumentar mas, n\u00e3o necessariamente, suas vendas<\/strong>. Portanto, a gest\u00e3o desses Leads \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para:<\/p>\n

Formatar o Funil de Vendas<\/h3>\n

Antes de mais nada, \u00e9 preciso identificar todas as etapas<\/strong> pelos quais os potenciais clientes geralmente passam no processo de compra do seu produto ou servi\u00e7o – o chamado\u00a0funil de vendas<\/strong>. Isso \u00e9 essencial para prosseguir com todo o restante da estrat\u00e9gia.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Orientar a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado<\/h3>\n

A partir disso, ser\u00e1 poss\u00edvel identificar quais informa\u00e7\u00f5es e conte\u00fados<\/strong> os leads precisam receber em cada etapa<\/strong>, de forma a orientar, facilitar ou estimular a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n

Na fase de “descoberta” (topo<\/strong> do funil), eles provavelmente precisem de conte\u00fados mais informativos e podem querer se inscrever para saber mais sobre o seu produto ou empresa, numa newsletter. J\u00e1 no meio<\/strong> do processo, talvez procurem comparativos do mercado, ou ainda, ferramentas que o auxiliem na solu\u00e7\u00e3o do problema. E, no final da jornada (fundo<\/strong> do funil), quando voc\u00ea j\u00e1 \u00e9 para eles uma refer\u00eancia naquele assunto, estar\u00e3o propensos a ouvir uma proposta de venda.<\/p>\n

Com tudo isso identificado, sua equipe – interna ou externa – ter\u00e1 a orienta\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para produzir os conte\u00fados adequados que v\u00e3o acompanhar seus\u00a0leads<\/strong> ao longo da jornada.<\/p>\n

Fazer a nutri\u00e7\u00e3o dos leads<\/h3>\n

O que chamamos nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/strong> \u00e9 o processo de fornecimento de conte\u00fados para seus leads que ainda est\u00e3o preparados para a compra, de forma que possam “caminhar no funil de vendas”. Ou seja, evoluir em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 compra do seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Essa nutri\u00e7\u00e3o <\/strong>\u00e9 totalmente baseada no perfil<\/strong> e no comportamento do consumidor<\/strong>. Ou seja, com base nos dados que ele preencheu no cadastro ou, ainda, nas p\u00e1ginas que ele visitou no seu site, \u00e9 poss\u00edvel divid\u00ed-los em diferentes segmentos<\/strong> por interesse<\/strong>. Assim, \u00e9 poss\u00edvel entregar o conte\u00fado certo, no momento certo e para a pessoa certa.<\/p>\n

E o melhor: hoje, com a automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong>, \u00e9 poss\u00edvel que toda essa nutri\u00e7\u00e3o seja automatizada<\/strong>! Ent\u00e3o, al\u00e9m de economizar tempo, \u00e9 poss\u00edvel reduzir o trabalho operacional da equipe de marketing e evitar erros humanos.<\/p>\n

\"time<\/p>\n

Aumentar a efici\u00eancia do time comercial<\/h3>\n

Outro ponto importante \u00e9 que, com as etapas (do funil) identificadas, ser\u00e1 poss\u00edvel tratar cada lead<\/strong> de acordo com a fase na qual ele se encontra.<\/p>\n

Na pr\u00e1tica, por exemplo, \u00e9 evitar que o seu time comercial entre em contato com algu\u00e9m que apenas entrou no site para pegar uma informa\u00e7\u00e3o e ainda n\u00e3o est\u00e1 preparado<\/strong> para comprar. Ser\u00e1 uma perda de tempo.<\/p>\n

Por outro lado, o seu time comercial saber\u00e1 quais leads s\u00e3o mais qualificados<\/strong> e, portanto, preparados para receber um contato<\/strong> de um vendedor naquele momento. A probabilidade de fechar uma venda<\/strong> ser\u00e1 ent\u00e3o muito maior: um aumento de produtividade e efici\u00eancia<\/strong> para a sua equipe!<\/p>\n

Aumentar a reten\u00e7\u00e3o dos clientes<\/h3>\n

Atrav\u00e9s da gest\u00e3o de leads, ser\u00e1 poss\u00edvel tamb\u00e9m identificar os seus compradores e manter contato com eles.<\/p>\n

A partir do momento que o\u00a0lead<\/strong> torna-se\u00a0cliente<\/strong>, ele muda de “est\u00e1gio” e o relacionamento deve acompanhar essa evolu\u00e7\u00e3o. Continuar o contato, estabelecendo com ele uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a \u00e9 indispens\u00e1vel para que esse cliente n\u00e3o troque voc\u00ea, futuramente, pelo seu concorrente.<\/p>\n

\"Gest\u00e3o<\/p>\n

Lead Score: o que \u00e9 e para que serve?<\/h2>\n

Lead score \u00e9 a pontua\u00e7\u00e3o<\/strong> que o seu lead tem: quanto mais pontos, mais qualificado ele \u00e9.<\/p>\n

Lembra dos crit\u00e9rios que voc\u00ea deve definir para qualificar os leads<\/strong>? Ent\u00e3o! \u00c9 com base nesses crit\u00e9rios, de perfil e\/ou comportamento, que essa pontua\u00e7\u00e3o – ou score<\/em> – \u00e9 atribu\u00edda.<\/p>\n

Por exemplo, todo lead que for\u00a0diretor<\/strong> recebe uma nota alta. Ou, se tiver um cargo de\u00a0marketing<\/strong>. Ou, ainda, se baixar um determinado\u00a0material<\/strong> ou visitar a p\u00e1gina do\u00a0checkout<\/strong> da sua loja virtual.<\/p>\n

Esse processo de pontua\u00e7\u00e3o de leads, o Lead Scoring <\/strong>serve para identificar de forma mais r\u00e1pida e clara<\/strong>, aqueles que est\u00e3o mais preparados para a compra<\/strong> e portanto, podem ser contactados pelo time comercial.<\/p>\n

Embora possa ser feito manualmente, o que requer bastante tempo, uma boa ferramenta de automa\u00e7\u00e3o de marketing, como o RD Station<\/strong><\/a>, torna poss\u00edvel fazer o Lead Scoring<\/strong> de forma bem mais f\u00e1cil e r\u00e1pida.<\/p>\n

Benef\u00edcios do Lead Score<\/h3>\n