{"id":8829,"date":"2021-05-29T17:18:25","date_gmt":"2021-05-29T20:18:25","guid":{"rendered":"http:\/\/farmermkt.com.br\/?p=8829"},"modified":"2021-05-29T17:18:25","modified_gmt":"2021-05-29T20:18:25","slug":"como-vender-melhor-dicas-para-otimizar-seu-processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/novo.farmermkt.com.br\/?p=8829","title":{"rendered":"Como vender melhor? Dicas para otimizar seu processo de vendas"},"content":{"rendered":"

Outro dia criamos um conte\u00fado sobre como vender mais<\/a> (volume), ent\u00e3o hoje \u00e9 hora de falar sobre como vender melhor. Ou seja, com maior qualidade e de forma mais assertiva.<\/p>\n

Percebo bastante no nosso dia a dia, conversando com empreendedores ou gestores de vendas, que nem sempre quantidade<\/strong> resulta em bom resultado<\/strong> no final do m\u00eas. \u00c0s vezes, um pipeline lotado de propostas<\/strong> acaba, por incr\u00edvel que pare\u00e7a, atrapalhando<\/strong> o time de vendas. Uma vez que ele n\u00e3o consegue definir prioridades<\/strong> nem acompanhar<\/strong> as principais propostas.<\/p>\n

Portanto, acompanhe algumas dicas para ter um processo de vendas eficiente<\/strong>, que significa economia de tempo e recursos e, claro, um maior n\u00famero de vendas!<\/p>\n

<\/h2>\n

A primeira (e mais b\u00e1sica) dica para vender melhor \u00e9 ter um CRM.<\/h2>\n

J\u00e1 falei aqui no blog sobre CRM<\/a>, ent\u00e3o n\u00e3o vou investir muito tempo nesse t\u00f3pico. Pelo contr\u00e1rio, vou ser bem simples e direto: se voc\u00ea n\u00e3o usa um, n\u00e3o vai conseguir escalar as vendas<\/strong>.<\/p>\n

Por que? Porque n\u00e3o tem dados sobre o processo. Ou seja, n\u00e3o consegue extrair relat\u00f3rio<\/strong>, medir<\/strong> efici\u00eancia, enxergar informa\u00e7\u00f5es com agilidade<\/strong>, entender o fluxo<\/strong> de cada proposta, saber o prazo<\/strong> m\u00e9dio de fechamento. Assim, \u00e9 imposs\u00edvel ter algo essencial em se tratando de vendas: previsibilidade<\/strong>.<\/p>\n

Alguns dos CRMs que indicamos aqui na Farmer:<\/h3>\n

– Moskit<\/a>
\n– Pipedrive<\/a>
\n– Nectar<\/a>
\n– Agendor<\/a>
\n– RD CRM<\/a>
\n– Salesforce<\/a> (se quiser gastar um pouquinho mais…)<\/p>\n

Aqui na Farmer utilizamos o Moskit<\/strong>. Ele \u00e9 simples, f\u00e1cil de usar, integra SUPER bem com o RD Station e outras ferramentas. Al\u00e9m disso, \u00e9 lindo demais! Ent\u00e3o, \u00e9 super recomendado!<\/p>\n

J\u00e1 tem um CRM? \u00d3timo, vamos em frente.<\/p>\n

\"pipeline<\/h2>\n

<\/h2>\n

A segunda dica \u00e9 ter um Pipeline e gatilhos bem definidos<\/h2>\n

Quando voc\u00ea usa um CRM precisa definir seus pipelines. Mas, o que s\u00e3o pipelines?<\/strong> Podemos dizer que eles s\u00e3o a jornada de compra<\/strong> do seu cliente, a partir do momento que ele “levantou a m\u00e3o” e pediu uma proposta.<\/p>\n

Embora pare\u00e7a algo simples e \u00f3bvio<\/strong>, esse \u00e9 um ponto que vejo bastante empresa errar<\/strong>.<\/p>\n

Por que? Principalmente porque utilizam etapas que n\u00e3o condizem<\/strong> com o processo. Ou ainda, porque n\u00e3o definem bem os gatilhos<\/strong> para um lead avan\u00e7ar de “fase”.<\/p>\n

Sem d\u00favida, um pipeline bonitinho deve expressar de forma clara<\/strong> todas as etapas que um cliente seu passa at\u00e9 concluir um neg\u00f3cio.<\/p>\n

<\/h3>\n

Para cada produto, um pipeline diferente<\/h3>\n

Importante! Se sua empresa tiver produtos distintos<\/strong> (e o produto influenciar na jornada) voc\u00ea precisar\u00e1 de pipelines distintos<\/strong>.<\/p>\n

Por exemplo: uma faculdade<\/strong> vende dois tipos de cursos, a gradua\u00e7\u00e3o e a p\u00f3s gradua\u00e7\u00e3o. Na gradua\u00e7\u00e3o, o estudante demonstra interesse, faz a inscri\u00e7\u00e3o, presta vestibular, passa na prova e est\u00e1 apto a fazer matricula, certo? J\u00e1 na P\u00f3s-Gradua\u00e7\u00e3o, o aluno precisa ter um certificado de gradua\u00e7\u00e3o e passar por uma entrevista para ser aceito.<\/p>\n

Ent\u00e3o, percebe que a jornada \u00e9 distinta<\/strong>? Ou seja, na pr\u00e1tica o pipeline de P\u00f3s vai precisar ter uma etapa de Qualifica\u00e7\u00e3o e outra de Entrevista. Duas etapas que n\u00e3o existem na Gradua\u00e7\u00e3o, que ainda tem a etapa de Vestibular, diferente da P\u00f3s.<\/p>\n

Portanto, a quantidade<\/strong> e a especificidade<\/strong> das etapas variam de acordo com o produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

<\/h3>\n

Pipeline por canal<\/h3>\n

Al\u00e9m do produto, seu m\u00e9todo de atra\u00e7\u00e3o de cliente<\/strong> pode ser indica\u00e7\u00e3o de pipeline espec\u00edfico tamb\u00e9m. Como assim? Simples! Imagine que voc\u00ea trabalha com atra\u00e7\u00e3o pelo site<\/strong> (seja busca org\u00e2nica ou Ads) e com Outbound<\/strong> Marketing.<\/p>\n

Ent\u00e3o, concorda que s\u00e3o dois leads diferentes e em est\u00e1gios distintos<\/strong> da jornada de compra? Isto \u00e9, os leads que chegam pelo site estavam buscando<\/strong> por sua solu\u00e7\u00e3o, sua empresa apareceu e ele pediu proposta. Por outro lado, seu lead de Outbound estava l\u00e1 vivendo a vida<\/strong>, voc\u00ea chegou, colocou uma pulguinha na orelha dele e a\u00ed que ele pediu mais informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Com certeza, voc\u00ea ter\u00e1 mais trabalho no segundo cen\u00e1rio, embora nesse caso tenha a vantagem de escolher quais tipos de empresas a abordar. Seja como for, seu pipeline precisa ser adequado<\/strong> e estar prontinho para receber esses leads. Sem d\u00favida, s\u00f3 assim voc\u00ea conseguir\u00e1 conduzir os leads<\/strong> da forma correta e extrair relat\u00f3rios<\/strong> melhores por estrat\u00e9gia.<\/p>\n

\"gatilho<\/h3>\n

<\/h3>\n

Mas, quais os gatilhos de passagem?<\/h3>\n

De fato, \u00e9 importante demais que o uso do CRM fa\u00e7a parte do DNA<\/strong> do seu time de vendas. Para isso, \u00e9 essencial que todos estejam alinhados<\/strong> com a import\u00e2ncia da ferramenta e vejam que, alimentando certinho com os dados, todo mundo ganha.<\/p>\n

Mas, para que isso aconte\u00e7a, \u00e9 importante ter bem definido o que faz um lead ir para determinada etapa<\/strong>. Bem como\u00a0o que faz um lead passar de uma etapa para outra<\/strong>. \u00c9 isso o que chamamos de\u00a0gatilho<\/strong>.<\/p>\n

Um exemplo simples \u00e9: a maioria dos funis por a\u00ed t\u00eam uma etapa de qualifica\u00e7\u00e3o do lead. No entanto, seus vendedores tem clareza do que exatamente qualifica<\/strong> (ou desqualifica) um contato? Ou seja, que a\u00e7\u00e3o ele tem que ter<\/strong> para ser um lead qualificado? Clicar em um bot\u00e3o? Ou ele precisa SER<\/strong> algu\u00e9m (ter um cargo X, por exemplo)?<\/p>\n

Portanto, para o CRM funcionar, \u00e9 imprescind\u00edvel definir esses gatilhos<\/strong> e que eles estejam claros<\/strong> para toda a sua equipe de vendas.<\/p>\n

<\/h3>\n

Informa\u00e7\u00e3o \u00e9 ouro<\/h3>\n

Seguindo essa linha, j\u00e1 peguei alguns pipelines com uma etapa: Preparar proposta<\/strong>. Mas, antes disso, geralmente vem um momento em que o vendedor precisa conversar com o lead. Aqui \u00e9 importante demais que esse SDR ou Sales Development Representative,<\/em> (cargo que geralmente faz o primeiro contato com um lead) saiba todas as perguntas que precisa fazer<\/strong>. Ou seja, que informa\u00e7\u00f5es do lead<\/strong> ele precisa fornecer para que algu\u00e9m, com base nelas, possa gerar uma proposta assertiva<\/strong>.<\/p>\n

Por isso, um b\u00f4nus pensando nesse item aqui em cima: al\u00e9m de saber as perguntas, essa pessoa precisa conseguir extrair as informa\u00e7\u00f5es<\/strong> dos leads. Ali\u00e1s, nem sempre eles est\u00e3o super dispostos a conversar<\/strong>.<\/p>\n

Em resumo, para preparar uma boa proposta \u00e9 importante descobrir a real motiva\u00e7\u00e3o<\/strong> do lead, n\u00e3o apenas o que ele verbaliza. Aqui \u00e9 preciso ter sensibilidade<\/strong> e lan\u00e7ar m\u00e3o de ferramentas de vendas, para descobrir o que est\u00e1 por tr\u00e1s daquela solicita\u00e7\u00e3o: que problema ele quer resolver?<\/strong> Ent\u00e3o voc\u00ea poder\u00e1 se organizar para oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

Ent\u00e3o, conseguiu todas as informa\u00e7\u00f5es para algu\u00e9m preparar a proposta? Bora para a pr\u00f3xima etapa! N\u00e3o conseguiu? Volte uma casinha e consiga. Simples assim.<\/p>\n

<\/h3>\n

Defina os prazos de cada etapa<\/h3>\n

Outro ponto importante aqui \u00e9: tenha bem definidos os prazos para conclus\u00e3o<\/strong> de cada etapa. Por exemplo, j\u00e1 vi muito lead com 100 dias no pipeline, em um cen\u00e1rio onde o prospect<\/em> leva em m\u00e9dia 3 semanas para concluir um neg\u00f3cio (dizendo sim ou n\u00e3o).<\/p>\n

Portanto, o lead passou do prazo<\/strong>? Ent\u00e3o voc\u00ea precisa entender o que fazer com ele, ou insiste<\/strong> at\u00e9 ele definir ou d\u00e1 um lost<\/em><\/strong> (termo que significa a perda da venda),\u00a0coloca um motivo<\/strong> que fa\u00e7a voc\u00ea retomar o contato com ele em um futuro breve e bora pra frente!<\/p>\n

\"descubra<\/h2>\n

<\/h2>\n

A terceira dica para vender melhor \u00e9 ter no\u00e7\u00e3o (real) de todas as dores dos clientes<\/h2>\n

N\u00e3o foi \u00e0 toa eu destaquei a palavra REAL ali no subt\u00edtulo. Aqui quero que saiba mesmo<\/strong> o que faz um cliente precisar de voc\u00ea. Sem chute! N\u00e3o vale falar “ah, todo mundo sabe que…”.<\/p>\n

Afinal, sem saber esse motivo real<\/strong>, fica bem complicado vender bem. Porque nesse caso voc\u00ea vai chutar,<\/strong> e a\u00ed pode acertar ou pode errar. Al\u00e9m disso, tem o mais legal: as pessoas mudam, as motiva\u00e7\u00f5es mudam<\/strong>. Ent\u00e3o, amanh\u00e3 esse seu “eu acho” j\u00e1 foi e voc\u00ea (sem acompanhar o bonde) se perde! At\u00e9 recuperar… demora!<\/p>\n

Ent\u00e3o, \u00e9 importante demais voc\u00ea e seu time comercial conversarem com seus leads, investigando<\/strong> a fundo por que ele quer sair do que ele tem hoje e investir<\/strong> na sua empresa.<\/p>\n

<\/h3>\n

“Eu quero vender mais!” n\u00e3o \u00e9 motivo…<\/strong><\/h3>\n

Por exemplo, na hora da prospec\u00e7\u00e3o aqui na Farmer, algumas empresas chegam at\u00e9 a gente e falam: “Eu quero vender mais”. A\u00ed a primeira pergunta que fazemos \u00e9 “Por que?”.<\/p>\n

Geralmente, a resposta vem acompanhada de uma risadinha “porque sim”. De fato, toda empresa precisa vender mais, n\u00e3o \u00e9? Se n\u00e3o, fecha as portas! Mas, o que acontece se voc\u00ea n\u00e3o vender mais?<\/strong> O que acontece com sua empresa se m\u00eas que vem n\u00e3o vender mais do que vendeu esse m\u00eas? E a\u00ed vamos avan\u00e7ando at\u00e9 chegar no centro daquela que \u00e9 a\u00a0dor real<\/strong> do nosso cliente.<\/p>\n

<\/h3>\n

Detetives em a\u00e7\u00e3o!<\/h3>\n

A partir dessa investiga\u00e7\u00e3o, buscamos fazer um diagn\u00f3stico da empresa<\/strong>. Por exemplo, algumas perguntas nossas s\u00e3o:<\/p>\n

– Qual \u00e9 o tamanho do seu time comercial?
\n– Por onde chegam leads para eles? (Google, Ads, indica\u00e7\u00e3o, Outbound, Revista)
\n– Qual \u00e9 o ticket m\u00e9dio de venda?
\n– Est\u00e1 satisfeito com a quantidade de propostas por m\u00eas?
\n– Voc\u00eas t\u00eam metas definidas? Quais s\u00e3o?
\n– Seu time bate as metas estabelecidas?
\n– O que acha que pode melhorar no processo de vendas?<\/p>\n

Sem d\u00favida, algumas respostas demandam outras perguntas, mas essas s\u00e3o as principais do processo. Com elas, quero descobrir quanto<\/strong> o lead realmente deseja vender mais<\/strong>. E o principal: quanto posso ajud\u00e1-lo<\/strong> a curto e a m\u00e9dio prazo<\/strong>.<\/p>\n

\"investigue<\/h3>\n

<\/h3>\n

Um exemplo pr\u00e1tico…<\/h3>\n

Agora, imagine um cen\u00e1rio:<\/p>\n

– Tamanho do time comercial: 4 pessoas.
\n– Por onde chegam: indica\u00e7\u00e3o.
\n– Satisfa\u00e7\u00e3o com o cen\u00e1rio atual: baixa.
\n– Metas definidas: Sim, fechar 10 propostas por m\u00eas.
\n– Cen\u00e1rio atual: O time comercial consegue fechar 1 a cada 4 propostas e recebe em m\u00e9dia 20 pedidos de proposta por m\u00eas. Ou seja, tem fechado 5 neg\u00f3cios\/m\u00eas.
\n– N\u00e3o bate meta.
\n– O que pode melhorar \u00e9 a chegada de mais leads.<\/p>\n

Esse \u00e9 um caso lindo! Nesse caso, quando o SDR ouve essas informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 come\u00e7a a pensar na comiss\u00e3o que vai receber. Assim, temos um prospect com uma super necessidade de vender<\/strong>, mas que tem uma no\u00e7\u00e3o clara de onde est\u00e1 e onde quer chegar<\/strong>. Ent\u00e3o, n\u00f3s temos solu\u00e7\u00f5es simples pra apresentar para ele!<\/p>\n

Sem d\u00favida, empresa que depende de indica\u00e7\u00e3o sabe que um dia a fonte pode secar. Bem como gestor que assume que n\u00e3o bate venda, sabe que um dia pode ser substitu\u00eddo. Assim tamb\u00e9m, empresa que n\u00e3o vende tem ci\u00eancia que logo pode fechar.<\/p>\n

Por isso, esses s\u00e3o alguns dos pontos que vamos bater na hora de apresentar uma proposta. Ent\u00e3o, v\u00ea como conseguimos responder “o que acontece se voc\u00ea n\u00e3o vender mais”? Bingo!<\/p>\n

<\/h2>\n

Uma das principais dicas para vender melhor \u00e9: Ter uma automa\u00e7\u00e3o para cada est\u00e1gio do Funil.<\/h2>\n

S\u00e9rio, automa\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 vida! Por exemplo, no cen\u00e1rio ali em cima, a empresa precisa de 40 propostas para fechar os tais 10 clientes (mantendo a taxa de convers\u00e3o atual). Assim, com 4 vendedores, pode ser simples cada um cuidar de 10.<\/p>\n

Mas, em empresas com maior demanda de venda e alta quantidade de propostas, fica imposs\u00edvel muitas vezes. Ou seja, com o aumento do volume<\/strong>, \u00e9 bem dif\u00edcil manter um bom atendimento<\/strong> e o principal: o processo comercial<\/strong> rodando redondinho.<\/p>\n

Para isso, \u00e9 importante demais que voc\u00ea implemente automa\u00e7\u00f5es em cada etapa<\/strong> do pipeline. N\u00e3o s\u00f3 elas podem ser voltadas para seu time comercial<\/strong>, mas tamb\u00e9m para seus prospects<\/strong>.<\/p>\n

Inclusive, dos 5 CRMs que indiquei ali em cima, todos integram com RD Station<\/a>. Esse geralmente \u00e9 o caminho que seguimos aqui. Primeiro, usamos o CRM para organizar todo processo<\/strong>, atualizar e passar os leads. Depois, cuidamos das automa\u00e7\u00f5es no RD Station<\/strong>.<\/p>\n

<\/h3>\n

Exemplos de automa\u00e7\u00f5es integradas com o CRM<\/h3>\n

Uma automa\u00e7\u00e3o simplezinha para seu time comercial \u00e9: avisar que ele tem um lead para preparar proposta<\/strong>. Ou ainda, avisar que determinado prospect est\u00e1 prestes a completar o prazo<\/strong> determinado para aquela etapa. Assim, damos uma forcinha para facilitar<\/strong> a vida do vendedor. Portanto, ajuda no otimiza\u00e7\u00e3o de todo o processo de vendas.<\/p>\n

Mas, e o cliente? Essas automa\u00e7\u00f5es s\u00e3o as mais legais de preparar! Afinal, \u00e9 aqui que vamos cuidar do engajamento<\/strong> do cliente e do follow up<\/strong><\/em> da proposta. Engajamento do cliente? Isso mesmo! Vou dar um exemplo que mostre pra voc\u00ea a import\u00e2ncia desse acompanhamento Vamos l\u00e1!<\/p>\n

Por exemplo, imagine algu\u00e9m que mora ao lado de um pr\u00e9dio em obra. \u00c0s 3h da manh\u00e3 ele acorda incomodado com o barulho, entra em contato com uma empresa de janela anti-ru\u00eddo e pede uma proposta<\/strong>. Mas, no intervalo at\u00e9 sua empresa conversar com ele no outro dia, o lead j\u00e1 buscou outras alternativas<\/strong>, sejam concorrentes seus ou mesmo outras solu\u00e7\u00f5es para o problema (barulho). Aqui, como alternativa, ele pensou em comprar um tamp\u00e3o de ouvido! Nesse caso, sua janela custa R$4.000 e o tamp\u00e3o R$30, ou seja: at\u00e9 voc\u00ea faria o teste, certo?<\/p>\n

\"automa\u00e7\u00e3o<\/p>\n

<\/h4>\n

Em resumo: o processo \u00e9 din\u00e2mico<\/strong><\/h4>\n

Ent\u00e3o, mesmo que esse lead converse com seu time de vendas (que recebeu a solicita\u00e7\u00e3o da proposta), est\u00e1 inserido num processo din\u00e2mico<\/strong>. Isto \u00e9, vai buscar saber o valor<\/strong> da janela, mas, enquanto isso, vai procurar<\/strong> o tal tamp\u00e3o, comprar, testar<\/strong> e optar por usar mais um tempinho, at\u00e9 definir. Afinal de contas, estamos falando de um investimento interessante.<\/p>\n

Nesse caso, se seu time comercial enviar a proposta e deixar o lead<\/strong> na dele, \u00e9 bem prov\u00e1vel que ele esque\u00e7a<\/strong> da sua empresa. Talvez at\u00e9 feche um concorrente<\/strong> que deu mais aten\u00e7\u00e3o. Assim, para n\u00e3o perder o lead, voc\u00ea precisa acompanhar<\/strong> e mant\u00ea-lo animado para comprar.<\/p>\n

Mas, como isso pode acontecer? Por exemplo, mande para ele hist\u00f3rias<\/strong> de pessoas que compraram as janelas e dormem melhor (os famosos “cases”). Al\u00e9m disso, mande comparativos<\/strong> da sua janela versus<\/em> a do concorrente, ou da janela anti-ru\u00eddo\u00a0versus<\/em>\u00a0m\u00e9todos alternativos.<\/p>\n

<\/h4>\n

Automa\u00e7\u00e3o a servi\u00e7o da equipe de vendas<\/strong><\/h4>\n

Al\u00e9m dos conte\u00fados, automatize e-mails do seu vendedor<\/strong> interagindo com o lead. Esse \u00e9 o famoso follow up<\/em>: “voc\u00ea j\u00e1 tem uma resposta?”. Aqui, sempre que poss\u00edvel, inclua na mensagem a motiva\u00e7\u00e3o<\/strong> do cliente. Por exemplo, mais ou menos assim:<\/p>\n

Ol\u00e1 fulano, tudo bem?<\/em><\/p>\n

H\u00e1 uns dias voc\u00ea comentou que n\u00e3o conseguia dormir por causa da obra ao lado do seu pr\u00e9dio e encaminhei uma proposta. <\/em>Ent\u00e3o, escrevo para saber: conseguiu conferir a nossa solu\u00e7\u00e3o para eliminar o barulho e retomar a qualidade do seu sono?<\/em><\/p>\n

Aguardo voc\u00ea!
\nUm abra\u00e7o.<\/em><\/p>\n

Embora seja uma mensagem bem simples, ela toca na dor do cliente<\/strong>, mostra o benef\u00edcio<\/strong> pra ele e pergunta se j\u00e1 tem uma posi\u00e7\u00e3o. Em outras palavras, uma “cobran\u00e7azinha” bem cordial!<\/p>\n

Mas, essa \u00e9 apenas uma das possibilidades<\/strong> de mensagem que voc\u00ea pode implementar. \u00c0s vezes, inclu\u00edmos explica\u00e7\u00f5es<\/strong> sobre as etapas e os pr\u00f3ximos passos<\/strong>. Ali\u00e1s, lembra do exemplo l\u00e1 em cima da P\u00f3s Gradua\u00e7\u00e3o? Pode agilizar bastante se ao chegar na etapa Entrevista o lead receber um e-mail com as principais informa\u00e7\u00f5es, contando como ele precisa agendar, quanto tempo dura, se \u00e9 online ou presencial e por a\u00ed vai.<\/p>\n

<\/h2>\n

Outra dica importante para vender melhor \u00e9 ser viciado em dados.<\/h2>\n

J\u00e1 \u00e9 famosa a frase que diz: Quem n\u00e3o mede, n\u00e3o gerencia. N\u00e3o \u00e9? Simples simples, se voc\u00ea n\u00e3o sabe onde est\u00e1 ou quanto falta para chegar onde quer ir, pode at\u00e9 alcan\u00e7ar. Mas, com certeza vai demorar mais<\/strong>, por n\u00e3o ter no\u00e7\u00e3o do horizonte.<\/p>\n

Por exemplo, esses dias fiz uma viagem de carro: tinha mais ou menos 300km para rodar e 150km de autonomia de combust\u00edvel. Ou seja, precisaria abastecer at\u00e9 a metade do caminho para seguir viagem, certo? Assim que sa\u00ed do meu destino, encontrei um posto de gasolina e abasteci.<\/p>\n

Agora, imagine que eu n\u00e3o soubesse o tamanho da minha autonomia. Poderia abastecer de cara para evitar o desgaste (no caso das vendas voc\u00ea vai contratar diversos vendedores<\/strong> ou colocar o m\u00e1ximo de verba<\/strong> que puder no Google) ou eu poderia ir at\u00e9 o indicador do carro apontar que o combust\u00edvel est\u00e1 acabando (nas vendas, voc\u00ea deixa a vida levar<\/strong> e espera a \u00faltima semana do m\u00eas para ver o que faz).<\/p>\n

\u00c9 isso o que quero dizer sobre os dados: sem ter n\u00fameros na m\u00e3o voc\u00ea fica vulner\u00e1vel<\/strong>.<\/p>\n

\"marketing<\/p>\n

<\/h3>\n

Os dados mais importantes para o time de vendas<\/h3>\n

Algumas informa\u00e7\u00f5es simples que todo gestor de vendas precisa ter no\u00e7\u00e3o:<\/p>\n

– Quantos leads eu tenho por m\u00eas;
\n– Quantos viram clientes;
\n– Qual \u00e9 o ticket m\u00e9dio de venda;
\n– Qual \u00e9 o tempo m\u00e9dio para uma proposta ser fechada;
\n– Quantas intera\u00e7\u00f5es (liga\u00e7\u00f5es, whatsapp, e-mails) em m\u00e9dia acontecem em neg\u00f3cios ganhos;
\n– Quais vendedores t\u00eam melhores aproveitamentos;
\n– Qual origem traz mais vendas (Google, Ads, indica\u00e7\u00e3o, Outbound…);
\n– Quais principais motivos para perder um neg\u00f3cio.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, existem muitos outros pontos de aten\u00e7\u00e3o<\/strong>. Mas, sabendo esses aqui em cima, voc\u00ea j\u00e1 consegue otimizar investimentos<\/strong>, melhorar os processos<\/strong> e treinar seus vendedores<\/strong> bem demais!<\/p>\n

E se voc\u00ea conseguir integrar os dados de Marketing<\/strong>, melhor ainda. Dessa forma, vai conseguir focar o investimento<\/strong> onde funciona<\/strong> melhor, atrair a quantidade de leads<\/strong> que precisa e qualific\u00e1-los<\/strong>.<\/p>\n

Viu como n\u00e3o pode deixar de observar os dados?
\nSem dados, sem conversa!<\/p>\n

<\/h3>\n

Treine seu time de vendas<\/h3>\n

Por fim, \u00e9 importante n\u00e3o s\u00f3 estar aberto a melhorar, mas tamb\u00e9m treinar vendedores<\/strong> para estarem abertos a vender melhor<\/strong>.<\/p>\n

Eu procuro sempre partir do princ\u00edpio de que n\u00e3o existe uma verdade absoluta<\/strong>. Talvez isso seja resqu\u00edcio da minha forma\u00e7\u00e3o em Psicologia. De fato, a grande vantagem desse olhar \u00e9 estar disposto a melhorar sempre.<\/p>\n

Aqui nesse texto, em quase todos os t\u00f3picos, comentei sobre o time de vendas conversar com o lead<\/strong>. Costumo brincar com o pessoal aqui na Farmer que precisamos ser os Reis das Perguntas<\/strong>. S\u00f3 assim, vamos entender<\/strong> nosso lead e oferecer um produto que ele precise<\/strong> (de fato).<\/p>\n

Ao ouvirmos o lead e acompanhar os dados de vendas<\/strong>, \u00e9 inevit\u00e1vel que voc\u00ea encontremos pontos de otimiza\u00e7\u00e3o<\/strong> no processo dele. E \u00e9 aqui, meu amigo (ou minha amiga), que podemos ajudar<\/strong>! Se voc\u00ea estiver aberto para melhorar vai se dar muito bem. Caso contr\u00e1rio, pode sofrer ainda mais.<\/p>\n

Pode ser bem importante investir em um Curso de Intelig\u00eancia Emocional<\/a>, essa \u00e9 uma das soft skills mais relevantes para vendedores. Vai descobrir a necessidade, caso perceba que seu time de vendas tem dificuldade em lidar com negativas ou negocia\u00e7\u00f5es complexas. Vale investir!<\/p>\n

<\/h4>\n

Descubra o canal mais eficaz para falar com o seu lead<\/h4>\n

Vou dar um exemplo simples: investigando minhas vendas, percebo que os principais tickets v\u00eam de leads que eu conversei por telefone<\/strong>. Ent\u00e3o, o que isso pode me indicar? Que o e-mail ou Whatsapp n\u00e3o est\u00e1 sendo t\u00e3o eficiente<\/strong>, ou que no telefone o discurso est\u00e1 mais simples <\/strong>de entender.<\/p>\n

Ent\u00e3o, \u00e9 fundamental entender as diferen\u00e7as entre os canais<\/strong> de comunica\u00e7\u00e3o, quando<\/strong> exatamente podemos utilizar os e-mails ou WhatsApp, mas, falar mais com os leads por telefone.<\/p>\n

“Ah, mas meu vendedor n\u00e3o gosta de falar por telefone”. Mas, ele gosta de vender? Ent\u00e3o, bora pro telefone, caro vendedor. \u00c9 l\u00e1 que est\u00e1 funcionando<\/strong>.<\/p>\n

\"ajude<\/p>\n

<\/h4>\n

Descubra o que o lead precisa para fechar neg\u00f3cio<\/h4>\n

Outra hip\u00f3tese simples \u00e9: os clientes que fazem um teste<\/strong> fecham mais neg\u00f3cios. Isso \u00e9 legal, porque conseguimos perceber que o lead quer entender<\/strong> melhor sua solu\u00e7\u00e3o antes<\/strong> de comprar.<\/p>\n

Nesse caso, o ideal \u00e9 j\u00e1 incluir no come\u00e7o do relacionamento<\/strong> oferta para testar. Aqui n\u00f3s oferecemos um Diagn\u00f3stico do Marketing Digital<\/a> de cada lead que chega aqui. O nome \u00e9 bonito, mas a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 bem simples: fazemos as perguntas<\/strong> que listei ali em cima, olhamos site<\/strong> e comunica\u00e7\u00e3<\/strong>o do cliente e dos concorrentes<\/strong> dele, preparamos um material apontando os erros<\/strong> e quais solu\u00e7\u00f5es<\/strong> ter\u00edamos.<\/p>\n

Em seguida, apresentamos em uma reuni\u00e3o, onde ele consegue enxergar se n\u00f3s entendemos de Marketing Digital<\/strong> e o principal: se nossas ideias\/estrat\u00e9gias est\u00e3o alinhadas<\/strong> \u00e0 empresa dele. Ao final, apresentamos os valores para ele saber se cabe no bolso e se faz sentido<\/strong> trabalharmos juntos.<\/p>\n

Fazemos isso, porque percebemos que analisar a fundo<\/strong> o mundo do cliente vende mais<\/strong> do que simplesmente dizer o que poder\u00edamos fazer e quanto custaria. Afinal, fica muito mais f\u00e1cil de visualizar<\/strong> usando o pr\u00f3prio cotidiano dele.<\/p>\n

D\u00e1 mais trabalho? Com certeza! Mas, se vende melhor<\/strong>, estamos dentro!<\/p>\n

<\/h2>\n

E a\u00ed? Consegui te acrescentar boas ideias para vender melhor?<\/h2>\n

Espero que sim! Comente<\/strong> aqui embaixo o que achou, se j\u00e1 faz<\/strong> algumas dessas pr\u00e1ticas, e qual a sua experi\u00eancia<\/strong>.<\/p>\n

Na verdade, gosto do conceito de “vender melhor” porque sou um tanto pregui\u00e7oso. Logo, me encanta mais a ideia de alcan\u00e7ar (por exemplo) R$100.000 em vendas com 10 neg\u00f3cios fechados a R$10.000\/cada do que com 50 de R$2.000.<\/p>\n

Consegue imaginar o tempo economizado<\/strong> com o exemplo acima? E o mais legal: para atingir o mesmo resultado final. Vejo isso sendo bem bem aplic\u00e1vel com tr\u00eas pontos chaves<\/strong> que comentei aqui em cima: CRM<\/strong>, Automa\u00e7\u00e3o<\/strong> e mente aberta<\/strong>.<\/p>\n

O importante para voc\u00ea \u00e9 descobrir o que funciona<\/strong> e eliminar o que n\u00e3o funciona<\/strong>. Sem vaidade. Em seguida, transmitir isso para sua equipe, de uma forma que os fa\u00e7am comprar a ideia e conquistar ainda mais clientes.<\/p>\n

Ent\u00e3o, se quiser saber mais sobre como podemos ajudar<\/strong>, deixe seus dados aqui que entramos em contato<\/a>, sem compromisso!<\/p>\n

\u00c9 isso a\u00ed, bora pra frente vender mais e melhor!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Outro dia criamos um conte\u00fado sobre como vender mais (volume), ent\u00e3o hoje \u00e9 hora de falar sobre como vender melhor….<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":8856,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[55],"tags":[],"class_list":{"0":"post-8829","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-vender-mais"},"yoast_head":"\nComo vender melhor? Otimize o processo de vendas - Farmer MKT Digital<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Fazer muitas propostas nem sempre significa um bom resultado no final do m\u00eas. Por que isso acontece? Como vender melhor? 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